山(shān)西省太原市長(cháng)風西街(jiē)1号
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産(chǎn)品不同，銷售技(jì )巧就不同
在4月的主題營銷活動中(zhōng)，我個人完成儲值卡銷售18萬元、茶葉銷售1千克、粽子106盒，獲得個人第一名(míng)。與大家分(fēn)享一些心得體(tǐ)會。
儲值卡銷售中(zhōng)，首先要梳理(lǐ)銷售目标客戶，優選在酒店(diàn)消費頻次高、消費金額大的客人。比如每個月都來消費的顧客、經常請客的顧客、未來有(yǒu)聚會預訂的顧客，以及酒店(diàn)的金卡銀卡客戶。在銷售中(zhōng)要注重儲值卡的賣點提煉，如資金占用(yòng)周期短，專管專用(yòng)消費便捷，且有(yǒu)贈券等附加，把這些信息全部傳達給客人。
對于到店(diàn)的客人，要做好服務(wù)，并利用(yòng)見面機會維護，保持與客人之間的關心信任，增加銷售機會。其次對于有(yǒu)購(gòu)買意向的客戶，要及時幫助客人完成儲值，并演示轉贈、禮券、儲值餘額的使用(yòng)方法。同時，還要幫助客人完成進賬、結賬、對賬、開票等手續，讓顧客儲值、消費得明明白白。最後，在顧客前來酒店(diàn)消費時，要做好迎來送往，提供力所能(néng)及的幫助。
茶葉的銷售中(zhōng)，要做好産(chǎn)品功能(néng)分(fēn)析。首先，茶葉具(jù)備禮品屬性，四月送春茶龍井，正是适合的季節，适合的好茶。其次，茶葉具(jù)備健康屬性。中(zhōng)醫(yī)雲“不時不食”，春茶中(zhōng)維生素、氨基酸含量為(wèi)四季最高。第三，稀缺屬性。酒店(diàn)所售龍井茶為(wèi)原産(chǎn)地直供，明前采摘，數量有(yǒu)限。同樣，銷售茶葉也有(yǒu)一些方法。比如通知去年買過茶葉的顧客，今年的新(xīn)茶上市了。在與客人喝(hē)茶時，也可(kě)以談自己對産(chǎn)品的感受和體(tǐ)驗，适時推薦。還有(yǒu)一個重要的方法，就是注意捕捉客人需求，如在與客人交流時，客人正好有(yǒu)贈禮需要，或者客人喜歡喝(hē)茶，或有(yǒu)朋友喜歡喝(hē)茶，也是很(hěn)好的推薦機會。
粽子禮盒的銷售技(jì )巧略有(yǒu)不同。酒店(diàn)為(wèi)粽子設置了早鳥價，折扣率達到85折。如果與客人直接談折扣優惠的話，刺激力度不明顯，難以打動客人。但是換一個角度，效果就不同了。比如客人有(yǒu)購(gòu)買20盒粽子的意願，但是想等到節日臨近再買。可(kě)以這樣幫客人算賬：“現在買的話，花(huā)3400元；到節前再買，要花(huā)4000元。相當于現在投資3400元，一個月以後拿(ná)到600元的收益，17.6%的收益率，還有(yǒu)什麽投資有(yǒu)比這更高的收益啊！”
總之，銷售當中(zhōng)心态很(hěn)重要。儲值卡是切實的讓利活動，要讓更多(duō)的顧客知道，并享受到優惠；換位思考，不同的顧客用(yòng)不同的賣點來打動；要與顧客交朋友，必要的時候才能(néng)互相幫助；真誠，力所能(néng)及地幫顧客、讓顧客便利、有(yǒu)面子；勤能(néng)補拙，每多(duō)一次推薦，就多(duō)一個銷售機會。不氣餒、不放棄，被拒絕以後不灰心、不喪氣，也許是顧客此刻不方便，調整心态，在适當的時候進行二次銷售。
能(néng)通過自己的努力，為(wèi)酒店(diàn)做出一些貢獻，我非常開心和激動。當然，這些都得益于給力的激勵政策和酒店(diàn)領導的支持關心。在這樣的平台和環境下工(gōng)作(zuò)，我覺得很(hěn)有(yǒu)激情、很(hěn)有(yǒu)希望。
關鍵詞：山(shān)西麗華 麗華酒店(diàn)
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